Η διαπραγμάτευση είναι μια κατάσταση που αφορά κάθε δουλειά, όσο μικρή ή μεγάλη και αν είναι αυτή. Είτε διαπραγματεύεσαι τις περιοχές που θα «προστατεύει» η «φαμίλια», είτε το πεντακοσάρικο που θέλεις να κόψεις από την τιμή του νέου σου αυτοκινήτου, οι βασικές αρχές της παραμένουν ίδιες.
Βέβαια, στην πραγματικότητα, φίλε μου, η διαπραγμάτευση είναι τέχνη. Και ως τέτοια, οφείλεις να τη σέβεσαι. Όμως, ακόμα και αν είσαι εντελώς άσχετος με την τέχνη αυτή, μην χολοσκάς -στην πραγματικότητα οι κανόνες που τη διέπουν είναι πολύ απλοί. Το μόνο που πρέπει να κάνεις είναι να μάθεις να τους εφαρμόζεις με επιτυχία. Έχουμε και λέμε:
Δόμησε τα επιχειρήματά σου
Όπως θα έκανε κάθε σωστός δικηγόρος, πριν ξεκινήσεις οποιαδήποτε διαπραγμάτευση θα πρέπει να έχεις βάλει τα επιχειρήματά σου σε τάξη. Δεν λέω να αρχίσεις τα πλάνα και τα σχέδια λες και είσαι ο Φερνάντο Σάντος στα αποδυτήρια της εθνικής, όμως θα πρέπει να γνωρίζεις καλά τί θα πεις όταν με το καλό αρχίσει η κουβέντα
. Μην περιμένεις ότι ο τύπος που κάθεται απέναντί σου θα δεχτεί κατευθείαν τις απαιτήσεις σου γιατί κάτι τέτοιο, μα το Θεό, προσωπικά δεν μου έχει τύχει ποτέ. Μια συμφέρουσα για εσένα συμφωνία δεν θα βασιστεί ποτέ σε αυτό το δεδομένο, βασίζεται όμως πάντα στο σωστό πλάνο και σχεδιασμό. Θες, για παράδειγμα, ο σπιτονοικοκύρης να σου ρίξει το νοίκι; Τόνισέ του ότι στην παρούσα φάση είσαι κάπως ζορισμένος οικονομικά αλλά αν σου κάνει μείωση, θα έχει τα λεφτά του πάντα στην ώρα τους, την ημέρα που έχετε συμφωνήσει κάθε μήνα. Η γενική αρχή είναι η εξής: αν δεν μπορείς να θέσεις το θέμα από τη δική σου οπτική, καλύτερα να μην ξεκινήσεις καν την κουβέντα.
Θέσε τα όριά σου
Ο πιο σίγουρος τρόπος για να αποτύχεις σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση είναι να ξεκινάς χωρίς να έχεις αποφασίσει από πριν μέχρι που είσαι διατεθειμένος να υποχωρήσεις. Πρέπει να ξέρεις τα όρια σου, τα περιθώρια μέσα στα οποία σκοπεύεις να διαπραγματευτείς, σαν σκύλος που έχει μαρκάρει την περιοχή του -μόνο έτσι θα μπορέσεις να έχεις εικόνα για το πού πάει το πράγμα στην περίπτωση που τα πνεύματα οξυνθούν. Κάθε στοιχειωδώς έξυπνος άνθρωπος ξέρει καλά πόσο λίγο ή πολύ προτίθεται να μετακινηθεί από τις αρχικές του θέσεις. Αν δεν το ξέρει, είναι χαμένος από χέρι. Στην μέχρι σήμερα «καριέρα» μου, δεν είναι λίγες οι φορές που έχω δει τύπους έτοιμους να λιποθυμήσουν λόγω της έντασης που δημιουργεί μια οριακή διαπραγμάτευση. Και οι τύποι αυτοί είναι που πάντα κλείνουν τα χειρότερα deal. Αν δεν θέλεις να βρεθείς στη θέση τους, πριν ξεκινήσεις οποιαδήποτε κουβέντα, φρόντισε να ξέρεις μέχρι που σκοπεύεις να φτάσεις.
Παίξε φουλ επίθεση. Ή «ξύλο» στην άμυνα
Στις διαπραγματεύσεις υπάρχουν δύο σχολές που και οι δύο, όμως, βασίζονται στην ίδια βασική αρχή: ότι πρέπει να πείσεις τον «απέναντι» ότι η κουβέντα πηγαίνει καλά για εκείνον και ότι στην τελική συμφωνία θα έχει το πάνω χέρι. Στη μπίζνα μου, αν για παράδειγμα απαιτείς από κάποιο άλλο «αφεντικό» μια περιοχή που «προστατεύει», ξεκινάς την κουβέντα ζητώντας του το μεγαλύτερο δυνατό κομμάτι της περιοχής αυτής. Ακόμα και αν στην πραγματικότητα αυτό που θέλεις είναι τον έλεγχο σε κανά-δυο γειτονιές, εσύ στην αρχή του ζητάς δέκα. Όταν μετά από πολύ κουβεντολόι δεχτεί τελικά να σου παραχωρήσει, για παράδειγμα, τρεις γειτονιές, όχι μόνο δεν θα γκρινιάξει αλλά θα του έχει δημιουργηθεί κιόλας η εντύπωση ότι το πράγμα το ντίλαρε μια χαρά.
Η δεύτερη μέθοδος είναι να παίξεις φουλ «άμυνα» δηλαδή να μην υποχωρήσεις ούτε βήμα σε ό,τι ζητάς. Του ζητάς, για παράδειγμα, να σου παραχωρήσει την «προστασία» σε τέσσερις γειτονιές, όμως του δείχνεις ξεκάθαρα ότι δεν θα συμβιβαστείς με τίποτα λιγότερο. Αν καταφέρει να σε μετακινήσει από τις αρχικές σου απαιτήσεις έστω και στο ελάχιστο, θα έχει στο κεφάλι του ότι τελικά σε κέρδισε. Πράγμα που σε βολεύει.
Ποτέ μην δείξεις ικανοποιημένος
Ένας σοφός – δεν θυμάμαι ποιος – είχε πει κάποτε το εξής: «Σε έναν σωστό συμβιβασμό, καμία από τις δύο πλευρές δεν είναι ικανοποιημένη». Δεν ξέρω αν ο κύριος που έβγαλε αυτή τη σοφία είχε «καεί» σε κάποια διαπραγμάτευση, εγώ πάντως δεν θα τερματίσω ποτέ κουβέντα χωρίς να έχω πάρει αυτό που γυρεύω. Όμως, ακόμα και αν πετύχω ό,τι είχα κατά νου από την αρχή, ποτέ δεν θα δείξω ικανοποιημένος 100%. Αυτό γιατί τη στιγμή που θα φανερώσεις την ικανοποίησή σου, την ίδια ακριβώς στιγμή ο απέναντι θα αρχίσει να ψάχνει λόγους για να πάρει την προσφορά του πίσω. Βλέπεις, κανένας δεν γουστάρει να νιώθει ότι είναι «από κάτω» σε οποιαδήποτε συμφωνία. Οπότε, ακόμα και αν η κουβέντα πήγε όπως ακριβώς ήθελες, μην το δείξεις. Ή καλύτερα, εξακολούθησε να δείχνεις κάπως ανικανοποίητος, λες και είσαι εσύ αυτός που κάνεις την χάρη, που αναγκάζεται να κάνει σκόντο στις αρχικές του απαιτήσεις. Ξέρω τύπους που θα κέρδιζαν Όσκαρ ερμηνείας για τον τρόπο που τελειώνουν τέτοιες κουβέντες. Εσύ πάλι δεν είναι ανάγκη να φτάσεις μέχρι το Χόλιγουντ, απλά φρόντισε να μην γελάνε και τα μουστάκια σου όταν έρθει η ώρα να σηκωθείς από το τραπέζι.
Ακολούθησε τους κανόνες και όλα θα πάνε καλά
Δεν θα σε παραμυθιάσω: Το να είσαι καλός στις διαπραγματεύσεις ή το έχεις ή δεν το έχεις. Είναι ταλέντο με το οποίο γεννιέσαι, σαν να βγαίνεις από την κοιλιά της μάνας σου παίζοντας καλή μπάλα ή έχοντας κλίση στα γράμματα. Στη «δουλειά» πάνω έχει τύχει να γνωρίσω τύπους τόσο καλούς σε αυτό το πράγμα που, στην κακή τους μέρα, θα ντίλαραν τη μεταγραφή του Κριστιάνο στον Λεβαδειακό. Ακόμα και αν δεν «το έχεις», όμως, μην απογοητεύεσαι. Κατάστρωσε το πλάνο σου, θέσε τις απαιτήσεις σου, πίεσε όσο χρειάζεται, μη χαμογελάς και όλα θα πάνε καλά. Θυμήσου ότι δεν είναι υποχρεωτικό να πετύχεις αυτό που θέλεις με την πρώτη και ότι όταν η κουβέντα γίνεται για κάτι σημαντικό, οι διαπραγματεύσεις μπορεί να κρατήσουν μέρες. Στην τελική, κάθε διαπραγμάτευση θυμίζει μια παρτίδα πόκερ: Παίζουν μπλόφες, θέλει τύχη και πρέπει να είσαι καλός στο να μαντεύεις. Αν ξέρεις τους κανόνες και τους παίκτες, τότε δεν έχεις να φοβηθείς τίποτα.